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深度 分销是电商的创新还是玩火?

  1月7日,创业公司奢端小黑裙的微信号因分销被封号。电商多级分销模式的争论,再一次进入公众视线。分销曾成就了小黑裙的销售奇迹。一年半时间里,小黑裙依靠朋友圈分销创造了700万粉丝、销售额破亿的神话。

  本文全长共5788字,阅读全文需12分钟。1月7日,创业公司奢端小黑裙的微信号因分销被封号。电商多级分销模式的争论,再一次进入公众视线。分销曾成就了小黑裙的销售奇迹。一年半时间里,小黑裙依靠朋友圈分销创造了700万粉丝、销售额破亿的神话。

  品牌商发展出一级分销商,一级分销商再向下发展各级分销商。每一级分销商,都可以从下级的消费行为中获得返佣。

  在分销模式中,返佣分成的层级最多只能追溯三层,如图所示,如果在四级分销商D处产生交易,则需要向分销商C返佣15%,向二级分销商B返佣10%,向一级分销商A返佣5%。但如果在五级分销商E处产生交易,返佣向上追溯三层,则无需向A返佣。

  1月7日,创业公司奢端小黑裙的微信号因分销被封号。电商多级分销模式的争论,再一次进入公众视线。

  分销曾成就了小黑裙的销售奇迹。一年半时间里,小黑裙依靠朋友圈分销创造了700万粉丝、销售额破亿的神话。

  分销,是指品牌商在销售中采取发展下级分销商的模式,每一级分销商均可以往下再发展分销商,形成一个三层分发的销售链。

  尽管国家法律从未规定分销是非法,但在事实层面,多数分销电商都遭遇了涉嫌“”的质疑。

  以微信为代表的网络平台更是对分销模式施加了诸多限制。这不是微信第一次对分销下令。2016年7月,微信曾关闭3000家微商城的支付功能和10大分销平台。微信官方称,目前只允许两级分销模式,以上分销,会停止微信支付功能和封停账号。

  业内人士称,分销虽然名义上为,但实际上却可能是无限级。由此导致的潜藏风险随时可能引爆。2016年10月,有着“中国最大的微商分销商”之称的云在指尖被定性为,没收非法所得近四千万。

  在依靠早期社交红利快速裂变之后,多级分销模式却成了很多创业公司的发展瓶颈。小黑裙创始人王思明在接受寻找中国创客采访时也曾反思,“分销模式的红利期已经过去了”。

  分销模式和微商的不同之处在于,分销不需要囤货,没有压货风险,每一级分销商只负责引流,库存发货和售后都由平台负责,分销商零成本“创业”。因此,很多微商转而加入了分销网络。

  利用早期微信的社交红利,多级分销能实现快速裂变。奢端小黑裙创始人王思明告诉寻找中国创客(ID:xjbmaker),“分销”在前期会对用户有比较大的吸引力,在分销还没有那么火的时候,大家觉得这个模式很好玩,喜欢尝试,小黑裙也抓住了这一波红利。

  抓住红利的结果,是小黑裙的销售神话。数据显示,仅仅一年后的2016年8月15日,粉丝突破660万,年销售额接近1亿元。

  消费者购买小黑裙产品后,会生成一个专属二维码,只要有人通过扫描你的二维码进来购买小黑裙,你就能获得相应比例的返现,而且二维码主人的二度人脉、三度人脉扫描这个二维码也都能给二维码主人带来收益。小黑裙上线初期,就传出有用户通过分销模式单月收入十万以上。

  小黑裙的销售模式就是典型的分销。其模型为,官方发展出一级分销商A,A再继续发展二级分销商B,同理,B也会发展出分享商C。而当C卖出产品后,C获得20%的分成,B获得8%,A获得2%。

  据寻找中国创客此前报道,洪泰基金的盛希泰最初不看好小黑裙,但没想到上线第一天,他爱人的朋友圈便被小黑裙的广告刷屏了,他观察到小黑裙一个月的粉丝涨了近10万,到洪泰决定投资时,小黑裙的粉丝已经涨到一百万。

  曾任腾讯、京东分电商析师、投资人李成东告诉寻找中国创客,对一个新品牌来说,多级分销可以迅速铺开销路。陌生品牌进入市场,获客成本高昂,如果按照传统的打法,获得市场认知成为流量中心,需要长时间积累,但利用分销,是短时间内扩大知名度和销量的近路。

  因此,在以微信为代表的新型社交平台出现后,借助社交平台实行多级分销模式的电商纷纷兴起。除了小黑裙,行业内采用分销模式的还有云集微店、微盟、有赞等商城,在微信之前,他们都开设有微信商城,并搭建了分销系统,利用微信朋友圈的社交链接,快速扩张。

  对于初创企业来说,多级分销的意义在于降低了企业经营门槛。李成东说,以前建渠道门槛很高,大品牌大企业才能做,而现在,一个分销体系很快就可以建起来。

  一位不愿具名的投资人告诉记者,分销本质上借鉴的是的手法,这是一种古老和强劲的商业模式。当然,和的区别在于是否有产品,是否以会员的入会费为主要收入来源,以及返佣是否过高。据业内人士称,分销的返佣比例一般不能超过50%。

  该投资人表示,资本市场对此类标的非常谨慎。“一个好的产品是消费者真正喜欢,购买,消费,并且持续购买。但在这样的链条里,该如何判断,这个产品是真正的因为消费者喜欢而购买的呢?”

  品牌的建设,需要打造品牌知名度、美誉度和忠诚度,这是一个需要长期投入的过程。如果消费者是出于赚钱和投资目的消费,能否在消费者心中塑造品牌形象?

  云集微店的一位分销商告诉记者,云集微店现在有80万店主,无论自己购买还是推销出去,都可以获得比例不等的返现,30天之后才能提现。但因为推广困难,平台产品大部分是分销商自己消费。

  销售利润被分销渠道分走,企业也没有足够的利润投入品牌建设。王思明告诉寻找中国创客,在分销模式中,大约有30%的钱是要用来返还给分销体系的,一条卖几百块钱的裙子,利润本身也不太高,因为分销利润空间被进一步压低。

  王思明说,她已经感觉到这个模式长久以来是限制品牌发展的瓶颈。“建议大家还是要以做产品、做品牌为重。只要产品好,无论渠道如何,都会有一批追随你的人喜欢你的品牌文化。”

  除了可能会限制企业发展,分销还可能会引发更严重的商业和社会问题——分销成为非法的外衣。

  事实上,国家法律早在2010年就对多级分销进行了限制。《最高人民检察院、关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定(二)》规定“涉嫌组织、领导的活动人员在三十人以上且层级在以上的,对组织者、领导者,应予立案追诉”。

  2013年11月14日,最高人民法院、最高人民检察院和联合发布《关于办理组织领导活动刑事案件适用法律若干问题的意见》,对犯罪行为进一步作了规定,包括对的界定。

  这也就是为什么现在营销都以不超过“”为合法界限的背景来源。但问题是,所谓的,只是构成活动的必要不充分条件,也就说是,分销未必构成,但一般是以上。换句话说,法律从来没直接规定分销合法或者不合法。

  盈科律所合伙人梅臻告诉寻找中国创客,判定分销是否违法,仍然要看实质,看是否涉及、非法集资。

  浙江腾智律师事务所麻策律师在分答上回答问题时说,国内所谓的分销,实际上是炒出来的概念,利润分成以为限,但在广度上,可以达到无限级的状态。

  因此,分销极易成为非法外衣。2016年7月5日,微信公众平台发布“关于处理返利返现欺诈行为”的公告,公告解释称,(分销)消费佣金返现返利、多级多层返现返利等,一定程度上体现了金字塔欺诈、庞氏骗局等行为特征。其本质上是欺诈行为,即以高额返现返利吸引用户参与、以新入用户资金来支付原有用户的返现返利,形成层压式资金链条。

  作为一个日活已经超过7亿的超级APP,微信面临来自监管层的强大压力。微信多重人脉的社交链特征,是极易滋生的土壤。上述不愿具名的投资人告诉寻找中国创客,一旦在这个平台上搞出几个影响大的恶性事件,“国家不关了平台才怪”。

  2015年5月,“亚洲催眠大师”陈志华打着“微信营销、月入百万”的口号,以手机微信为平台,在十余个城市组织非法,涉案人员329人,涉案金额达461万元。12月,“星火草原”打着“大众创业、万众创新”、“玩手机赚钱”等口号,利用多层分销系统进行,涉案资金2亿余元,涉及人数达150余万人。

  对非金融机构来说,要想进行支付、结算业务,必须取得央行颁发的第三方支付牌照。目前,全国第三方支付牌照仅267张,且从2016年8月起,央行不再批设支付机构,现有的支付牌照成为稀缺资源。

  支付公司扩张业务的需求,催生了一个特殊的存在,这个在支付公司和商户之间的中间服务商,在业内被称作“二清机构”,区别于作为一清机构的银行和拥有第三方支付牌照的机构,二清机构未获得央行支付业务许可。

  “二清”机构存在的潜在风险极大。据《经济观察报》报道称,有时候二清下面还有三清、四清、五清,资金每多一道,就多一重风险。跑路风险也极高,出现大额资金沉淀的时候,这种风险就会被放大。二清背后牵扯到的资金体量庞大,一旦二清机构跑路,商户的钱被卷走,就有可能酿成恶性的社会风险。

  微信支付的崛起,曾大量依赖“二清”机构。据公开报道,自微信支付开放服务商申请以来,把接口能力开放给第三方开发者,5个月产生了超过5000个注册服务商。2016年4月,微信支付团队启动“星火计划”,累计投入1亿元营销经费,全力扶持平台服务商。据《证券时报》援引业内人士话称,这数千家服务商,大多数没有获得支付牌照或收单资质,属于上面说的“二清”机构。

  接入微信的多级分销平台中,也有部分属于“二清”机构,比如有赞、微盟。在有赞此前的宣传中,利用微信支付代销,是公司最推荐的支付方式,即店铺通过有赞代销商品,买家的钱先进入这个有赞平台,之后由有赞与商家结算货款。这些“二清”机构自有的商户资源,曾给微信支付带来大量业务。

  2016年7月1日,《财经》杂志撰文称,微信支付因接入大量没有支付牌照或收单资质的“二清”机构,近期已被中国人民银行要求整改。

  仅仅4天后,微信就发布了“关于处理返利返现欺诈行为”的公告,关闭了3000家微商城的支付功能,和10大分销平台。

  之后,被关掉的分销平台之一的微盟发布公告,称将于2016年7月10日零点起不再提供线上自动结算功能,订单收入直接进入供货商账户,对于之前已产生(含未到账)的分销商及微客账号资金,仍可进行提现申请。

  微盟作为一个平台,没有支付牌照,严格意义上不能提供任何支付通道的收单、结算、清算工作,因此有随时引爆的风险。但上述关于有赞和微盟的说法,迄今尚未得到两家公司的官方确认。

  2016年8月16日,易宝支付被央行公开点名处罚,没收违法所得和罚款共计5000多万。据《新京报》报道,易宝支付被央行处罚的原因是涉及“二清”机构套现跑路事件。

  微信号被封之后,小黑裙快速启动了另一个微信公众号“SIMING小黑裙”,新的公号是一个简单的微信商城,没有任何分销模式。创始人王思明告诉寻找中国创客,未来他们将专注于产品本身,做好品牌。

  “我们决定舍弃分销模式,这其实会增加消费者的复购率,让粉丝真正为产品买单,而不是为了分销。”王思明说,小黑裙将做线上的全渠道,包括京东、天猫、微信公号等,线上与线下相结合,打造“渠道为王”的品牌,既不完全靠天猫,也不完全靠微信。

  但分销不会就此消失。投资人林华英说,分销是商业渠道中的一个洼地,在其他渠道依然会顽强存在。在2016年7月的中,云集微店旗下的云集商城被关闭,但不到半年,云集微店就获得A轮2.28亿的融资。

  微信之后,很多分销从业者转而开发独立的分销APP。在百度搜索“分销APP开发”,可以检索到70万条信息。

  记者通过网络查询,查到一个分销APP开发商电话,一位业务员告诉记者,公司现在有100多个业务员,最近繁忙了不少。一年前做独立APP的很少,因为公众号推广简单、费用低,但是2016年腾讯整治以来,因为担心微信封号,做独立APP的人越来越多,在全部六七千名客户中,能占到40%。

  该业务员介绍称,一款分销APP开发,需要耗时一个月,费用5万块钱,现有微信公号上的佣金和上级数据,都可以直接从微信公号导入APP中,微信公号可以只保留导流功能,负责将新客户导入APP。不过由于切换成本导致的客户流失,他表示这是必须承担的代价。

  一位从业者声称,微信商城虽然是二级分销,但是他们可以通过社群,同步影响到更多人,实现信息的裂变。在微信群里,用返利返佣、创客演讲、商业演说把大家聚拢起来,形成产品的一级分销商,然后由他们再去发展下级,绕开微信的监管。

  可以预见的是,前赴后继,死而复生,围绕着创业者、平台和消费者之间的分销故事,不会随着几个项目的挫折而消失。

  分销和有很多共同点,都有互相关联的上下级,发生交易行为后,会有额度不同的返佣。因此易被非法套用为外衣,不过,二者仍然存在本质区别。

  京师律师事务所高级合伙人左胜高告诉寻找中国创客,从法律上来说,分销是否达成“”并不是行为的构成要件之一,如果没有构成“”,但符合构成,仍然要承担法律责任。犯罪的构成要件有,首先,是否是实际产品,是否以交易产品为获利来源;其次,有没有以牟取非法利益为目的;再次,会不会扰乱社会秩序。

  分销借鉴的是的手法,是一种古老和强劲的商业模式。但创业者要注意的是,分销体系是否达成,并不是行为的构成要件。

  因此,从公众认知来说,分销模式尽管短期内能够快速起量,但却存有风险,面临着政策和平台的限制。未来,分销模式依然任重道远。

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