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跳出电商平台做运营让产品一飞冲天

  以前的电商,上架产品就能卖货;慢慢的,电商要做搜索排名才能把货卖出去(自然搜索、直通车、钻展、淘客、超级推荐等等);后来,电商又多了内容,要写软文种草;再后来,电商又要做短视频才能抢到更多流量;如今,电商还要做直播,还不一定有流量

  由此可见,电商运营越来越复杂,需要运营者掌握的东西越来越多,并且可以预见,未来的运营还会变得更加复杂,这是事物发展的必要结果。

  运营者运营到最后,你会发现:技术方法很重要,产品也很重要,资本更重要,但站在商业规律面前,这一切都显得那么渺小而无力。

  我做了5年电商运营,一路跌跌撞撞走过来,在若隐若现中,我也是去年才算探究清楚这个规律!但是,你知道吗?知道这个规律的人,早已经赚得盆满钵满

  这个时候只要能生产出产品,通过电商平台,一般不愁销量,如果通过超级达人推荐,则能带来更多的关注度和销量。

  所以,几乎所有品类,在新产品推向市场的时候,都需要先打好供给战。此时应对的是一个几乎是空白市场或者说早期市场,这时候赚钱是最容易的。

  因为在早期的时候,首先做的商家赚到了钱。我们都知道,在中国复制再创新的能力是最强的,既然这个品类有钱赚,那么后面就有越来越多的商家加入,竞争越来越激烈,供过于求,这个时候价格战是必然的。

  一方面是由于有巨大的利润空间,新进入者往往通过降价抢夺市场;另一方面是由于技术的成熟,成本也在不断下降。

  这一点相信我们或者或少都有体验过,比如早期的PC电脑,一般都是万元以上的,现在随便几千块一台;再比如早期的智能手机,好一点的都要5千上下,现在随便一千几百块

  有的商家一直降价,最后把之前赚的钱都搭进去;也有人放弃这个品类,重新寻找新的品类重复第一和第二阶段,赚一个时间差钱(这也是一种模式)。

  但是更多的人既不想降价,也找不到更好的品类,或者说只专注于一个行业,这个时候就必须进入了“运营战、渠道战和品牌战”。

  进入这一阶段,就是真正考验公司综合能力和实力的时候,但是大部分商家不是亏本退出,就是苦苦支撑,线%是少之又少。

  这一阶段大部分商家都想做成品牌,但是打造品牌是难之又难,久之又久的事,少则两三年,多则五年十年。这几年时间,商家不可能一直等品牌打响了才去赚钱,需要一边赚钱,一边逐步形成品牌。这就需要在“卖货”与打造“品牌”之间寻找一个平行点,是涉及到精细分运营阶段,运营、渠道、品牌一起做,生存与发展并存。

  这里特别注意一点:除了产品前期要踩在行业红利之上,此阶段的运营也要叠加在新媒体红利之上,只有这样才有可能产生核爆式的反应。

  当第三阶段走了一段时间后,商家能不能摸索出一条属于自己的发展道路和模式决定了企业的进退,但是这对公司的综合能力人才提出了更高的要求。

  比如有的商家在电商前期,积累了几万几十万的老客户粉丝,在电商获客成本越来越高的情况下,商家开通了微商城,通过私域运营,让老带新裂变、二级分销、加盟代理等等手段形成自己的商业模式,而这就是企业整合之后升级到模式战。

  无论竞争多激烈,总会有一小部分商家在竞争中胜出,并且这个时候随着市场的成熟,市场总需求会集中在头部的两三个品牌里,那么竞争会进一步激烈,这个时候拼的就是资本及其资本运用的效率了。

  做了这么多年运营,我越来越觉得传统的电商运营方法已经慢慢在失效,不是说不能推爆款,它依然可以推爆款,只是推起来的爆款生命周期太短,很多时候成本还没有赚回来就掉到底了。

  未来新的电商运营方法慢慢将会与线下、教育行业的运营方法走向趋同,这个运营方法的理论源头,就是“直复式营销”。

  我也在2021年个flag:传统电商运营人,如果不掌握“直复式营销”及基于微信生态运营,未来运营之路将会寸步难行。

  这张图浓缩了很多大咖级导师的知识在里面,知识框架大同小异,就看运用得如何。无论是电商、线下、教育都适用,一定要收藏好!

  它就是处于市场的早期,价格普遍较高,最低配置的尺寸一般都要500以上,卖得好的都是1000左右,偶尔有几个两多三百的。这个时候,如果你推出一款99元的,是不是有绝对的价格优势?你可能会说,你99元,别人过两天就89元了。是的我非常认同,但这时候运营的差异就出来了,谁叫你99元在电商平台卖?

  由于现在这类产品没有头部商家,价格普通在高位,如果你99元在渠道卖(主流电商平台依然是高价位,比如698元),在绝对价格优势下你就能快速的走量。

  把你所有的资源,集中一个产品上打造成爆品,用一款产品打穿市场,做到百万销量级别,那么这个时候你的产品就能形成市场效应,然后用主流电商平台承接住这些流量做转化。

  在电动牙刷行业里,有一家叫“多X尔”的品牌。当年有位行业内的朋友和我说,共振结构的电动牙刷,100元以内生产不出来。结果没过多久,多X尔零售价直接打到99元,当时卖得真是火爆呀。然后和阿里联合做了一个“三生三世十里桃花”主题活动,也是卖得超火。

  当形成市场效应的时候,你就要在电商平台上做推广,你会发现,有市场效应流量的加持,你推一个爆款会容易很多。

  也是最重要的一环,99元卖出去的那些产品,背后都是一个活生生的人,一定要通过某种办法,把他们加到微信端。由于有了第一次的99元成交,建立了初步的信任,你就要用一种机制,让这些客户进行复购(升级产品或关联性强的产品)。更重要的是,用另一种机制步步筛选用户,发展成为合伙人,让他们帮你分享卖货。

  慢慢的市场会进入第二阶段价格战,但是由于你一开始就用价格抢占了市场,当别人进入价格战的时候,你就要进入了第三阶段,通过运营,做好代理/分销这个渠道。

  但是要想做好这一步,你前提就是一定要把用户加到微信端才有可能,否则这一步就是空谈。那至于怎么加到微信端,用户怎么筛选,怎么做运营,大家可以购买一些课程来学习。

  在培训行业里,有一家叫“吉X会”的机构,它做用户运营里算是做到数一数二的好。2017年我花3600元加入,得到的仅仅是线上的一些课程和一次线下的学习机会。后来我才知道,3600元入会只是一个引流课程。

  然后通过两天一夜的线下学习,筛选出一部分用户进入下一阶段的高价学习和商业指导,费用好像是10多万,具体多少不确定,但就是以万为单位计算的。

  那上完了这个高价的学习呢?再进一步筛选出商业合伙人,类似于战略合作那种,费用是百万级别起步的。

  当渠道、代理这些建立得差不多的时候,你就要形成一种自己的商业模式,建立自己的商业闭环,这一点决定了你们能做多大,走多远。

  同样是以“吉X会”为例,里面最高级的广师就是其创始人,但是一个人的精力是有限的,天天上课,也只能上30天是吧?

  但是创始人很聪明,他建立了一套机制,筛选和培养讲师的,然后然后把自己这套成熟的体系,复制到讲师身上。这样创始人这套体系立即变成一套可复制的商业模式,其威力无穷呀,而且赚钱更轻松了。

  大家看到了没有?当你根据规律来做运营的时候,一切都是很清晰的,可预见的。所以当你跳出传统电商平台来运营的时候,大海星辰才是你的极限呀!

  今天的内容主要是思路层面的,甚至可以说是偏“道”层面的,没有具体的“术”。我知道很多人都喜欢一些操作层面上的东西,最好拿来就能用的那种。但是不要着急,有这么一句话“有道无术,术尚可求;有术无道,止于术”,只要方向、思路对了,操作层面的东西可以千变万化。

  最后,未来的电商运营者会越来越寸步难行,只有升级自己的认识、技能才有可能让自己在竞争中生存下来,一个好的参考方向是:根据商业规律,跳出电商平台,基于微信生态做好私域运营,让你的产品一飞冲天。

  第一,我不认识李天一;第二,我这个是一个体系的内容,欢迎往下看;第三,直复营销中国第一人是刘亚克。

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立9年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会20+场,覆盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一起成长。

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