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回顾9年得与失、立与破电商成功的关键究竟是什

  PMCAFF:最大互联网产品社区,是百度,腾讯,阿里等产品经理的学习交流平台。定期出品深度产品观察,互联产品研究首选。

  悟净:电商从业9年,知名电商企业分仓顾问。曾亲自参与两个商业产品从0到1,精通电商购物流程、售后业务、供应链、库内作业、跨境购物、异地分仓。

  电商已经成了标配,逐渐也感觉到风口已过,心中有些许不舍当初的青春年华,那么今天就从 电商卖家、商品、渠道、销量、困境都是从哪里来的问题做下阐述。以此对以前的电商故事做一个简单的回顾,希望带给大家一些感触。

  大家都知道马大叔最早是教英语的,后来做了中国黄页,想让中国进出口贸易做得更好,让天下没有难做的生意!那么在他平台开店的最早都是些什么人呢?下面按照开店人员的先后顺序和早期体量排序,拿出几个经典人群案例说说电商掌柜,你从哪里来?

  相信很多85后大学生都应该了解,在自己上大学时,就有很多同学在开淘宝充值店,开始刷钻了。这些属于没什么货源的。后来有一些同学自己旅游到一个地方,或者发现一些产能与需求不匹配的事情,让自己赚取一笔财务,尽管这种事情在大学生中不断上演,但那个时候有人把这种盈利模式搬到了网上。有些人在自己上大学时一不小心就做大了,做成金冠皇冠大学毕业后叫上自己的同学,组件中国合伙人,于是乎就成立了自己公司,把事业做大了。比如:西溪漫步、小也香水等都是从学生开始做大的。(06年-09年在校学生,这一类占了非常大的一部分)

  随着电商C2C、B2C模式的崛起,很多小老板意识到了一块更大的蛋糕,为什么是小老板,因为大老板是不屑小淘宝店的,觉得淘宝是不入流的做不大看不上;而这些小老板整天都在愁生计,要知道马云那时候的口号是“让天下没有难做的生意”而小老板们又被身边的大企业压着,所以出现了一个非常好的平台,借着自己的供应链优势,开店,采购进货。在网上销售一下就拓展了一个更广的渠道,因为自己的用户群从物理地区,一下扩展到互联网人员,这是成多少倍的用户群。所以在那个时候有一些企业转行做电商,或者将线下业务放在线上。比如:亦心家园(崔万志最早的淘宝店)、飘飘龙、京东、元亢装饰等都是原来有一定资金基础后来借助电商平台更上一层楼的企业。

  比如曾经和一个做翻译的有过。自己租了一个两居室,就留了一个次卧自己住;主卧成了备货区,客厅堆满了货架成了拣货包装区设计得还挺人性化。采购货物增加时,也是一度在增加货架的层数,来占用空间。 再比如有些气质女神们,喜欢出国旅游,喜欢采购,在这同时自己开了一个淘宝店,自己做模特,在国外采景,形成自己店铺的独立风格。在旅行中把生意也做了。我说的就是 美女的大衣柜;

  随着目前越来越多的女性追求经济独立经济资源,他们也在业余时间加入了淘宝大军,因为开网店的时间基本是由自己支配,不受限制,所以也可以最大限度的利用时间。不过现代的成家女性的确还是很辛苦,我们得抱有感恩的心态,很多店都是女掌柜! 比如:绿色心情、卡卡是公主。

  一直认为能够把兴趣做成事业,能够把幸福生活转换成利润的事情,是自己理想的生活状态。而自己一直都是以干一行爱一行的概念去做,既然做了那就要做好。比如我喜欢户外,喜欢旅游,喜欢国外,但是最终也没有成为“行走四十国”那种人,不过有一位人他将自己的户外爱好与自己的事业相结合,比如喜欢户外旅游露营和装备的他成立的鹰岩户外;

  或许从阿里出来的人在对淘宝体系有一定关系的情况下或许会干得更好?见过很多这种人员,在一家公司干久了之后,也轮了很多岗位,然后出来就自己干了。这种不是说他们不好,有些人利用自己有的优势还是做得非常好的,比如离开阿里的陶朱公;

  这类企业现在越来越多,因为企业没有理由不拥抱互联网,增加一个接触全世界的机会。而早起的传统转电商是会被企业内部的既得利益者严格打压的,老臣们会非常恐惧这种改变。而有这种观念转变的企业很不错了,可是往往是投了很多钱,最终每一个好的效果。但对于零售业来说还算不错,比如五芳斋、维科家纺;都是单独成立的电商部门,单独的CEO去处理去负责。这样往往也会放得更开。就像他们用很微妙的手法在一些产品上做了细微区分,不让其影响线下代理的利润。比如:雅鹿。

  说了这么多,你是不是也想到了自己有很多事情可以做?也想把自己的模式往互联网上靠?那就抓紧吧,只有当你走到一个路口的时候才会有判断走下一个路口的机会!

  比如早期的杭州四季青服装市场是很多中小卖家经常光顾的地方,采购人员选好自己喜欢的或者认为可以热销的款,然后找老板谈价格谈货源稳定性,然后买一两件拿回去让模特拍照,在网上去卖。当产生订单的时候再去市场采购就行了,这就是电商阶段的已销定采,当时很多商家就算做到一定规模后还是在采用这种模式去推新款热销款;比如早上9点的时候汇总一批订单的商品,然后拿去市场采购,中午拿货回来就可以发货了。然后下午16点还可以再去一次。这种模式虽好但是订单量大了以后是非常不合适的,因为商场的小卖家库存是无法支撑你的单量的,这就会导致缺货和预售,曾经有一段时间淘宝是严格这种缺货投诉;

  另外一种如果离市场比较远或者有一定经济实力的话,就会去采购备货,这样就会导致库存积压,还是有一些风险的,除非自己有很强的经济实力和选款能力。杭州的朋友应该知道,在杭州站或者汽车站附近时常可以看到一些小伙或小姑凉拉着一个小车,车架子上一些大黑塑料袋子,一堆堆那样叠着,赶公交车。

  当企业做出一定规模有了自己定位的时候,可能需要做自己的品牌,自己的logo。“你们说我是假货是吧?好,那我就自己注册商标自己注册品牌后来也证实了”,只有这条路才是走对了,淘宝分出了个天猫专门做企业,目前活得比较好的,都是拥有自己品牌的企业,淘品牌也好。 只有找到一家适合自己的供应商,而且多次合作后在账期和商品质量上都非常有保障的,这样的供应商才算是比较合适的。特别是做服装的,找到一家自己合适的厂家还是需要很长一段时间的磨合。

  生产加工:通过产品设计,将设计好的服装,交给工厂批量生产一部分,然后放入自己仓库进行销售;

  成品加工:将采购回来的产品撕掉原标签,然后贴上自己的标签。或者多贴上几个logo用于品牌区分,目前这种现象依然存在;

  采购组装:将零部件从不同渠道采购回来,然后自己组装成商品进行销售;贴上自己的LOGO;组装电脑其实就是这种模式,比如联想就是,去过联想库房,全自动化,不同的硬件全是其他厂家的,然后通过组合后,由专门的测试团队去玩游戏,测试硬件组合的性能如何,然后得出自己的产品。

  生产预售:指定某一个时间到货,按批次进行销售。比如,销售时指定第一批次,6月15日发货,那么在6月1日开始销售到6月10日为止,10号停止销售的那一天去进行采购周转; 然后第一批已售完,开始下一批6月30日发货的商品开始销售。这种客户体验不是很好,除非自己的商品有足够吸引力,比如自主研发质控的品牌服装企业,忠实粉丝会喜欢这种。 有个很好的案例就是小米玩到了极致。

  自产自销:有些厂家早期是给别人做代工厂的,后来由于08年经济危机不好做了,然后找个设计师,自己弄出来几款产品,借着这个背景,照样生活得很好,什么电视节目都上了。

  比如曾经北京有一家电商企业,随着单量的不断增加,后来直接将仓库搬至离供应商最近的嘉兴去了,为什么?因为货源就在嘉兴。如果库房在北京,那么他们需要先将货物采购到北京,然后全国从北京统一发货,这是非常浪费人力物力和顾客收货时效的。这也就衍生出后来的全国按供货地建立分仓的需求。

  解决商品货源的问题,那就是商品区哪卖得问题,大家可能觉得比较简单,就是淘宝嘛。早期应该就是这样,淘宝必选,而现在不是了,需要根据自己商品的用户群去确定哪些平台入驻比较合适,如果平台能给到更多的推广支持当然也是更好的。比如你是做海淘的,那么你可以去入驻海淘类的平台。 选一个靠谱的平台也是比较重要的,比如早期选了只做拍拍或者乐酷天的小伙伴门,最后随着平台的消失,之前积累的店铺信誉花的精力也就成了以后的谈资阅历了。

  早期的时候在58赶集上其实就出现了,信息沟通平台,只是还无法支持支付,比如想买一款自行车,那么在赶集上肯定是可以找到的。要知道赶集,从字面意思上就是传统的集市,就是提供的是个市场经济的平台。

  不管是什么样的商品都会有一个垂直类的电商平台,如果没有那么真的是这个行业可能非常不好做,非常费力不讨好的,又不是刚需的。

  其实很多线上渠道已经开始转线下,为什么?其实就是一个体验店,能让用户能真实感受,或者马上急需的时候可以立马拿货走人。

  分销是以前大家都采用的方式,因为在某一个总店地区开好了之后,必须进行分销扑向全国扑向更多的市场。而对于常见或者品牌方来说,自己独立运营才是最好的,因为自己好把控整个顾客的服务体系,而不会因为部分分销的服务问题导致客户流失、客户投诉。这也就是为什么后来很多企业都没有选择分销的原因。 一些不知名的品牌选择分销,或者一件代发,大多是因为自身做得不够好!虽然这话没有绝对,但我是这么认为的。

  我们解决掉货的问题后,就是如何卖出去的问题,这块很大,是一个资金市场或者是靠时间积累出来的一个品牌。但目前很多的时间积累往往会错过机会。下面说几点如何卖货的问题。

  单品为王 :目前还有很多运营,习惯于打造爆款,然后以爆款吸引店铺流量的方式来做,做广告的时候也就是一款主推的商品就可以了,然后等用户进来后再看店铺的其他商品转化如何。 比如:某季节的刚需品,比如冬季一款羽绒服、夏季一款很酷的沙滩裤。

  商品都有个新款潮流,手机也是,所以一个店铺如果有新款,有新的花样,说明你在想方设法去进步去突破。这也是维护老客户的一个必要程序。 比如卖蛋糕的,如果长年累月就那么几款商品,人们也会非常乏味,必须有新的产品面世才能吸引眼球。

  明星开店:个人品牌优势--有故事的创始人 例如:崔万志旗袍。 同时也做个广告吧,希望他的电影《旗袍先生》上映时大家都去看!还是非常励志的。当身价达到一定级别后,就会吸引同样的群体、要想高攀只能先提高自己的实力,比如锤子手机为什么那么多人买单,就是因为之前已经有粉丝群。

  注重了客户服务和客户体验,区别于其他商家的微妙体验,都会让顾客感受到关爱,而不仅仅是亲亲亲。比如三只松鼠,从包装到用户打开包裹的困难都为他想到了。非常贴心。

  如果设计好的一款衣服,在没有得到市场验证时就开始批量生产,极有可能导致销量不好,或者颜色款式已经过时造成库存积压,给商家造成损失。所以特别对于电商服装行业,可以先进行预售,针对产品的销量情况再进行采购或者生产,避免造成库存积压。

  指定某一个时间到货,按批次进行销售。比如,销售时指定第一批次,6月15日发货,那么在6月1日开始销售到6月10日为止,10号停止销售的那一天去进行采购周转; 然后第一批已售完,开始下一批6月30日发货的商品开始销售。这种客户体验不是很好,除非自己的商品有足够吸引力,比如自主研发质控的品牌服装企业,忠实粉丝会喜欢这种。 有个很好的案例就是小米玩到了极致。

  生态大家都在提,主要就是想为用户提供一站式服务,产生用户归属感。垄断用户思维,比如当妈妈用户喜欢一家店的服装风格,那么再给孩子买衣服的时候首先也会联想到该家店铺的儿童品牌。 而更大的生态是马云那种未来十年的世界全局观,那种就非常伟大了。

  多品牌多人群覆盖; 小米:手机、电器插线板、衣品天成:女装、男装、童装;一般人得慎重,盲目扩充品类会非常消耗资本和精力。

  如今的电商都遇到哪些困难?是低谷、是瓶颈、还是灭亡、还是重生、还是生机?电商行业甚至电商同行之间是非常开放的,也只有开放的企业才会发展更快,那么大家遇到的问题大致相同。不同时期遇到的问题不一样,彼此的相互交流也能互相提高下逼格。

  很多的电商企业都是搬过至少三次家,如果没有,那么就是在原来的地方进行扩充。反正我服务过的除非自己老板非常有实力给提供厂房土地自建的,其他都是搬来搬去,最后寻求一个全国创建分仓的模式取得业务平衡。下面说下不同的企业都会使用什么样的库房:

  大的规模找个电子商务园或者更大的厂房或物流园区,里面仓库物流配送都是集中处理,一体化。比如杭州的伊比利亚、下沙电子商务园、北京大兴的 百利威物流园区等各种电子商务园在09年后如雨后春笋般出现。

  先天优势,自己爸妈就是做生意的,有工厂有厂房;或者集团企业可以提供场地。 比如五芳斋的电商业务是独立划分一个部门和区域进行运作的。

  当海量订单从电商平台产生,然后进入电商企业后端系统的时候,发不出去货,为什么?不是因为人员问题,早期其实不缺人,比如我在杭州创建分仓的时候,一下招聘过来100多号人,由于前期工作安排不妥当,导致近半天的时间,很多人等活干。这里主要就是一个业务流程的问题,必须将库内作业标准化,流程化,才可以形成规模,去扩张。否则没有计划的事情,是做不好的。

  缺货应该都懂,就是订单下来,发现库存缺货了。还有一种的自己的工厂出现问题,比如到货后就应该发货的,但是某一批出现严重质量问题,导致无法发出,如果你牺牲了顾客体验,发出了,后果非常严重,因为电商商家几乎视好评为自己的生命一样,比如叫顾客改好评的故事现在网上还流传着很多。如果不发出,那么久需要重新做或者重新找厂家。所以企业越大承担的风险也越大。

  上面说到企业越大承担的风险也越大,在11年的时候,去看了一下蝶恋,已经搬进了一家新的大厦,楼顶上都是自己的牌子,非常气派。 进取看已经有自己的工厂和生产线。规模算是非常大,就是感觉货物真的事非常的多。我知道了,这库存积压的太多了,后来从他的演讲中才知道,当时积压了快上千万的货,已经再思考转型了。特别是双十一之前,淘宝也是比较坑,说好的量,但实际上不一定会有那么多,这个还是看转化,或许是看运气吧。

  有些店主觉得挣了不少钱,就比较心急开始盲目扩展,这也想干,那也想干。目标几千万随口就来。对未来充满希望。当然这是企业级乐观的极佳品质不做评论,但是没有考虑到风险。 扩充品类或者扩充销售渠道以为着自己的精力进行了分散。原有的岗位员工就会意味着需要进行调岗,轮岗,干着自己不擅长的事情,或者造成部分员工的不配合。导致服务质量的降低,员工抱怨。

  有些淘宝店主,以为靠着自己去四季青拿货然后赚取差价的模式就可以养活自己,从而不思进取,不寻求突破,没有从方向上进行转变,一味的砸钱买焦点图。换取的只是赔本赚吆喝。

  曾经经常会有新闻说某快递网点爆仓,导致无法发货,各式各样的图片也是非常让人惊讶,包裹随处乱扔的情况也是非常常见,说实话大部分快递包裹真的很脏。对于为什么快递是说不出的痛,因为无法把控物流公司,出现问题进行赔偿的概率也是非常的低。最后一公里也是当地承包商的服务态度自己的决定的,很难去控制。

  随着各种电商平台的异军突起,比如传统大连锁转电商的-多点,垂直社区做电商的-宝宝树,运动服务做电商的等等。都造成这个行业的严重红海,所以说电商不是一个行业,只是一个工具,一个从线下到线上的一个工具,不管电商从哪里来,曾经的辉煌终究将载入历史,二曾经在风口的猪们,风过去之后如果你依然是猪,那就会被摔得惨痛惨痛的,所以开始学习给自己按个翅膀,寻求突破吧。

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