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二选一?电商平台为什么这么急?

  进入8月份后,收到“二选一”要求的商家越来越多了,从最初的十几家发展到100多家。于是,爱库存在社交媒体上发布了一份《关于不正当竞争行为》的声明。按照爱库存的说法,声明发出后,唯品会强制要求商家“二选一”的行为变本加厉、愈演愈烈,受影响商家数量从8月初的100多家增加至400多家。

  没有办法了,因为得不到对方的正面回应,9月11日,爱库存正式向国家市场监督管理总局等部门提交实名举报函。

  记者联系了多位同时在两个电商平台都有销售的商家,他们纷纷表示“不愿意接受采访”。最终,一位来自浙江的服装企业负责人接受了我们的视频采访。他见到记者的第一句话就是“完了,我们屯了很多原料,这下计划全部被打乱”!

  事情还要从8月份说起。8月4日,唯品会联系公司,“含蓄”地问,“你们在其他渠道有销售吗”?在得到肯定的答复之后,对方当时并没有明确的表态。几天后,唯品会再次来电,明确表示“如果你在爱库存上有上架,那么请下架,否则我们会把你们所有商品下架”。

  一个两难的选择。对于商家来说“能不能卖货?回款是否迅速?”是唯一需要考虑的。怎么办?衡量再三,浙江这家企业选择了爱库存。至于原因,我们后话再说。

  成立于2008年的唯品会,凭借大牌低价为核心的“线上奥特莱斯”模式快速崛起。2012年从奢侈品折扣变成了全品牌折扣,进入超高速增长期。2015年4月,唯品会股价创下30.72美元的历史最高点,市值一度达到约200亿美元。

  最新发布的今年第二季度财报显示,唯品会的净营收达241亿人民币(约合34亿美元),同比增长6.0%,GMV突破384亿人民币,活跃用户同比增长17%。

  而从整个市场来看,在新冠疫情得到控制后,全国网络零售店铺就开始逐渐复工。一季度末,对350万家主要网络零售店铺的监测结果显示,截至3月底,全国网络零售店铺复工率达85.6%,较2月底提高15.2个百分点。其中,B2C企业店铺复工情况良好,店铺复工率达89.3%。相对于C2C,B2C占网络零售额的比重较大,2019-2020年,这个比例大部分时间保持在75%以上,而C2C占网络零售额的比重整体在23%上下波动。今年一季度,B2C网络零售额达1.7万亿元,同比增长4.5%,市场优势依旧明显。

  S是平台,b是小店主,C就是消费者。爱库存是一个去中心化的品牌特卖平台,它的商业模式简单地说,就是一头链接上万个品牌商家,另一头牵手200多万注册的网络店主。由这些小店主迅速地将产品通过私域流量,送抵消费者。

  本质上看,其实爱库存降低了小店主开店的门槛。公司为这些小b提供SaaS软件、供应链、物流服务等等。每天,有上百个品牌的几万SKC(单款单色商品)供店主选择,小b要做的,就是利用社交关系链开设专属于自己的店铺。

  近十年来,关于电商平台间的“二选一”纷争不断。只是这一次,发生在了唯品会和爱库存之间。2020年的特殊情况,让很多品牌库存高企。对于“品牌特卖”的电商平台而言,这却是一个利好,一方面货源充足,另一方面消费行为习惯的改变,让用户进一步强化了对特卖模式和折扣好货的青睐。当然,平台之间的库存争夺战,也愈发激烈起来。

  虽然都是以品牌库存尾货为卖点,从模式上看,唯品会与爱库存并不冲突,前者是中心化的电商平台,后者的销售链路则建立于去中心化的小b的私域流量。但是爱库存所代表的社交电商,却对流量成本飞涨的传统电商,带来了前所未有的冲击。一位业内人士告诉记者,爱库存之前的销售体量差不多是唯品会的一成,很短的时间内上涨到了两成。而某家服装企业更是这样告诉记者:因为模式的差异,同样的商品放在唯品会销售,价格要高一些,结果就是退货率也会相应提高,同时唯品会的仓库模式也导致了周转缓慢,货物只有累计到一定的量才能进行退货。相比之下,爱库存的模式更有优势一些,比如在社交电商的新模式下,商品终端的触达更快,回款也就更快。

  目前,唯品会已经将Slogan从“全球精选,正品特卖”调整为“品牌特卖,就是超值”。这意味着模式虽然还是特卖,但品牌可能会大众化,两家电商在品牌特卖上会出现一定重叠。目前,双方重叠的品牌不到10%。而一家服装企业更是明确表示,就自家公司而言,在这两家平台上的打法是完全不一样的:唯品会上主要上线当年的新元素产品,因为唯品会的人群相对年轻,因此企业会把新产品放在这个平台上,起到“测款”的作用。

  杀敌一千,自损八百。对于大多数商家而言,手心手背都是肉。而对于唯品会和爱库存这样的特卖电商而言,上面有来自综合电商特卖频道的压力(阿里的准点抢购、京东的秒杀),下面也有社交拼购电商(拼多多)的竞争,不管是获客速度、规模和成本,都与其自身的商业模式有关。未来,他们竞争的也不再只是争夺用户,而是谁先触达用户。

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