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200美金快速试错 跨境独立站如何正确“烧钱”?

  今年以来,跨境电商圈纷纷为独立站的发展前景“造势”,很多卖家也已转向独立站,但大量还在门外踌躇的玩家依然被两个问题困扰着:独立站会不会是个很烧钱的生意?做独立站应该把钱烧在哪儿?今天,邦小白就带你一起去寻找他们的答案。

  多位业内人士向邦小白表达了同样的观点,即对于平台卖家切入独立站的角度来看,独立站的确是一个烧钱的生意。

  与平台自带流量的模式不同,独立站需要卖家自己去获流,在寻找流量时还需考虑来源渠道、成本以及质量等因素,且在不同阶段需要不同的投入,卖家在不同阶段采取的策略也不尽相同。

  一位独立站卖家告诉邦小白,有些公司在初期,广告的投入占比会非常大,但随着用户积累,营销占比会下降,但这 时 就需要在其他方面进行投入,比如产品质量、物流时效、客户服务等。

  “而已花出去的广告费还可能打水漂,独立站这种引流模式与平台形成反差,因此很卖家才会觉得独立站是个烧钱的生意。”Ueeshop创始人Marco表示:“但掌握整体广告投放逻辑的叫营销,对广告受众、文案及广告数据分析优化一无所知的叫烧钱。学习如何投放并不困难,基于有方的运作下,独立站不是一个烧钱的生意。”

  他认为,平台也需要向外烧钱采购流量,只不过平台会把买回来的流量再卖给开店卖家,所以,无论平台还是自己的独立站,都需要对外采购流量,如果从这个角度看,也就能够接受独立站的广告投入。

  一位资深独立站大卖家表示,所谓的独立站烧钱,更多的是体现在,在卖家还不了解市场及用户的情况下,无论通过哪种渠道投放广告,都避免不了要交各类学费、踩各种坑、转化率不可控等,因此而导致的“浪费”,就是烧钱了。“烧钱即为试错成本,但这也是必须得踏过的坎。”他谈道。

  目前,独立站最 主 要的引流投入方式是Facebook社交与Google购物、搜索广告,大部分卖家掌握这两个主流流量平台的玩法就已足够,当然也有很多其他如TikTok、YouTube等社媒渠道可以选择。

  而据Marco介绍,Facebook广告价格一般按千次展现CPM收取费用,受卖家受众人群的广告竞争程度影响,且不同受众和地区的广告价格相差很大,卖家可设置自己接受的CPM价格,但目前大家都会设为自动出价,这种方式能充分帮卖家利用Facebook优化广告的空间。

  那么,这种引流方式的“烧钱”和转化情况如何呢?Marco举了一个例子,描述了投放FB广告的收费机制和广告逻辑。即假使现在需要销售一个家居产品,卖家创建5组广告进行测试,这5组广告分别对应不同的受众,每组广告设置20美元为上限,最终5组广告投放完成后,卖家根据数据,才能了解到每一组广告的流量费用高低,以及转化效果。

  “你的目标是盈利,关注的指标第一层应该是投资回报率,流量规模,下一层再是流量价格,广告评分等。”他表示,通常一般流量费用很高的广告组,投资回报率都相对比较低,因此没有一个绝 对值是正确的,卖家也不必过多去寻找技巧来压缩广告费。

  此外,从营销角度来看,Facebook社交广告投入的价格,转化效果等对于新老卖家的区别不大,但在Google广告,新老账户则区别较大,这是由于影响Google广告效果的维度中,很重要的一点是账户的历史会直接影响广告价格以及展现的概率。由于新账户没有累积,则需要沉淀培育一段时间,因此可能需要更大的投入才能看到转化效果。

  在Marco看来,谷歌的投放逻辑也接近Facebook,即先投放、根据数据优化,再投放,而无论哪种广告,投放的结果只有亏损、平本和盈利三种状态。

  业内人士普遍的看法是独立站入门门槛低、投入少,在前期测品阶段可以随时根据效果决定是否要继续投入。Marco表示,通常一个产品不超过200美金就可以测试完成,如果不行,则可以放弃快速换下一个产品碰运气。从广告的角度来看,测品带来的增长效益是短期的,当流量红利逐渐失去,卖家测品的难度就会越来越大。

  而品牌站通常能接受更高的广告价格,该种打法则需要卖家在流量方面愿意花更多的耐心投入、注重组合营销,且不急于看眼前的或某个广告组的回报率。一旦卖家运营下去,这种做法的竞争力强,且客户价值也更高(单价与复购)。

  那么一般转化一张订单需要多少钱呢?Marco告诉邦小白,独立站的转化漏斗跟很多因素有关,比如流量是否精准、产品是否有竞争力,以及定价是否有吸引力等。所以,转化订单的成本没有标准数据,即使资深卖家也不能预测,有可能不用1美金,就可以收获几个订单,也有可能预算超支,一个加入购物车的消费者也没有,而卖家只能一边投放,一边监控,进而一边修正。

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