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在销售会议中使用主题专家的5条技巧

  试着想象一下,你是一个18岁的篮球运动员,虽然整个赛季你的上场时间有限,但在全国冠军赛这样的关键场合,离比赛结束还有13分钟,你的球队仍然落后9分,这时你被教练从板凳席上拉起派上场了。

  如果你是2015年度NCAA男子篮球冠军赛总决赛中的来自杜克大学的Grayson Allen的话,你从年度最佳球员的对手那里偷到皮球,三分命中,紧接着又造成犯规两罚命中。这一切仅仅发生在70秒之内,你改变了比赛的走势,把一场必输的比赛变成了登顶全国冠军。

  在B2B销售里,主题专家中途加入到一个关键的销售会议里,扮演了越来越重要的角色。或许销售并不是主题专家的强项,销售员面临着一个如同杜克大学教练看待Grayson Allen一样的问题:我的主题专家在我需要时是否准备好了?

  在HubSpot销售博客中,我曾发表了文章“在销售会议中使用高层管理者的五条技巧”,里面提到一个相关的话题:如何在销售会议中充分利用主题专家以发挥最大影响力。

  主题专家可以来自不同领域中不同角色。比如:在科技领域中可能是系统工程师、方案架构师或应用专家;在专业服务领域,可能是实践领袖或实践专家;在财富管理领域,可以是税务、地产或信托专家;在投资管理领域,可以是量化投资组合经理,操盘手或监管官员。即使你的主题专家拥有最好的接受能力和表达能力,你也需要如同杜克大学教练Mike Krzyewski一样在经过严密计算和沟通后做出决定。和销售团队中的其他成员一样,他们的出现和付出究竟是有价值还是会变成累赘需要经得起证明。

  没有指引的话,主题专家会做他们最常做的事:展示他们在专业上的专长。他们可能会引导谈话,在一个话题上一再深入,让会议脱离原有的销售策略,从而也影响到你在客户面前的可信度。

  但一个主题专家若在会议中扮演次要角色的话会有更多的不良影响。客户会猜测主题专家来的目的是什么?你公司的管理架构是否合理?你的提案是否利润空间过高?甚至开始怀疑你。

  技术专长是需要考虑的一点,但其他方面也一样重要。比如,主题专家的沟通风格能否和客户的关键人良好匹配?他们能否在你筹备和陈述阶段成为一个良好的合作者?精心准备这些问题,挑选出有能力且有意愿帮助你赢得销售的合适人选。向主题专家传达投入这些努力的价值,对他的个人目标有哪些帮助?对客户产生什么样的价值?对销售产生哪些积极的影响?

  根据主题专家的角色设定,向其传递参加会议所必要的信息,比如:客户组织架构,关系人角色,当前形势,机会,状态等;

  确保主题专家坐在能传递其在组织中角色的适当座位上,并与客户方对应代表保持一致。当会议开始后,主题专家需听从你的指示,尽可能少地自由发挥。对于主题专家,特别是没有太多直接面对客户经验的人来说的一个难点是,如何应对角色的转变。他需要适应从自己作为专家和主角的内部会议转变到权威、节奏、内容均由他人决定的外部会议。

  主题专家在会议阶段一同参与总结团队得失同样重要,积极听取反馈,主题专家可以后续会议中更加强化作用。确保认可主题专家对会议的投入和贡献,了解其对未来发展的需求。

  在销售会议中使用主题专家,对于你的销售策略或客户留存策略来说,是一件既兴奋又令人生畏的事。不要期望主题专家仅仅出现就可以扮演魔术的角色,还需要结合具体的机遇、场合和时机进行适当使用,他们才能在赢取客户或保留客户中扮演关键角色。

  在你下一次销售会议来临前好好考虑这五条技巧。正确使用你的主题专家可以扭转局面,给你额外所需,让你赢得销售。

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