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半年度营销会议的组织技巧与实施要点

  计划如果不能有效执行,就是废纸”不管我们的2010年营销计划制定得如何完美,最终还得有可执行性。计划永远也赶不上变化快,转眼半年过去了,对于每一个管理者可言,一切指标的达成(销售回款达成率、销售增长率、利润达成率、投入产出比、中标率、市场份额、新增客户等)都是衡量我们营销工作有效性的重要依据。

  2010半年度营销会议发挥承上启下、承前启后的重要作用。“调整、提升、总结、分享”是营销会议主旨思想。“成大事者必运作于细”如何找出制约每一个市场发展的瓶颈问题?如何有理有据调整下半年营销指标?如何提升每一个市场营销人员的积极性?

  1、 从问题着手:营销会议不是形式主义走走过场,也不是例行公事按部就班。会议的着眼点从发现制约销售的问题开始、找到问题产生的原因及解决问题的几种预案。例如当前许多的医药企业都有这样的困惑:曾经公司的支柱产品、现金流和利润贡献产品进入了基本药物目录,产品价格被降价20-40%左右,一个曾经辉煌一时的金牛产品成为一下鸡肋产品“食之无味、弃之不舍”。如何借助曾经产品的知名度,迅速筛选出第二梯队产品,借助公司品牌培养后继主打产品、设置合理利润空间,加大对产品的推广和激励投入。通过多种合作模式拓宽销售渠道(渠道合作、连锁直供、连锁OEM、定向招商)。

  2、 会前会准备和沟通:人心齐、泰山移,营销过程本是一个团队的销售行为。要想达到一个理想的会议效果,半年度会议前要经过精心的策划,“由上至下”和“由下至上”反复沟通多次,销售管理部门要制定会议的中心内容。为了争取更多的省区经理来支持公司的决议,事前通过会前会邀请公司重要的省区经理、重要部门的核心成员来共同参与公司下半年销售政策的制定和调整的会前会,听取他们的心声、首肯合理化的建议。广开言路、从谏如流。会前会上通过与核心成员达到共识,共同确定:会议的主题、会议基调、会议流程设置、会议要求、会议汇报程序等。“得人心者得天下”!

  3、 树立营销标杆:营销结果是检验销售行为的有效途径,实践出真知!每一个医药企业总有能力出众、卓越不凡的省区经理,虽然各个市场遇到了的问题大同小异,但省区经理的个人能力不尽相同:不能招投标的地方有人也能将销售做得有声有色;物价报批不下来地方有人也能做得合理合法;毫无特色的品种也能做得风生水起。半年度会议上对先进的省区、先进团队、先进个人进行各种形式的表彰(奖励国内、国外家庭旅游、团队活动基金、手提电脑、汽车、名校深造机会),树立标杆,鼓励先进,榜样的力量是无穷的。

  4、 “O”保留的经验分享:失败的销售理由是一样的,而成功的销售却各有各的成功。要在团队中树立形成良好的学习氛围,半年度会议上对于先进的省区经理,要求每人半小时或1小时的经验分享时间。针对各个省区市场普遍存在的问题进行细致、认真的经验总结和开放式的经验分享。经验分享时将会议桌型摆成圆桌型,的省区经理针对操作环节可以随时挑战、提问。

  :中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克,历任销售代表、产品经理、市场总监。2006年编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。

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